記者|俞瑤陶玥陽

　　在遞交了7份招股書、經(jīng)歷3次問詢之后，北京思維造物信息科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“思維造物”）的IPO進(jìn)程，從“中止”變?yōu)椤敖K止”。

　　▲圖片來源：深交所官網(wǎng)

　　從7份招股書中，不難看出思維造物正在進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇也隨之而來。

　　據(jù)悉，羅振宇在內(nèi)部信中，將撤回IPO稱為“最好的安排”。但在業(yè)內(nèi)人士眼中，這似乎也是“無奈的選擇”。

　　依賴名人IP、成長(zhǎng)性存疑

　　撤回IPO是“最好的安排”？

　　2020年9月第一次遞交招股書后，思維造物的上市審核曾被3次中止，原因均為財(cái)務(wù)資料過期。

　　2022年6月29日，思維造物第七份招股書披露，僅一個(gè)月后，思維造物就向深交所遞交了撤回IPO的申請(qǐng)。8月1日，深交所終止了對(duì)思維造物的上市審核。

　　針對(duì)此事，紅星資本局多次撥打思維造物***，但截至發(fā)稿無人接聽。

　　▲得到APP創(chuàng)始人羅振宇圖據(jù)ICphoto

　　據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道，對(duì)于撤回上市申請(qǐng)，羅振宇發(fā)內(nèi)部信稱：“一切都是最好的安排。”

　　內(nèi)部信中寫到：“因?yàn)橛猩鲜羞@個(gè)剛性約束在，我們?cè)谥卫怼?nèi)控等方面做到了最大程度的透明與規(guī)范。另一方面，恰恰因?yàn)橛霉姽镜臉?biāo)準(zhǔn)要求自己，才使得在過去幾年，公司獲益不小。

　　招股書數(shù)據(jù)在一定程度上驗(yàn)證了羅振宇的說法。2019-2021年，思維造物經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流分別為0.87億元、1.19億元、2.29億元。截至2021年年末，思維造物持有的貨幣資金余額高達(dá)11.5億元。

　　但思維造物的業(yè)績(jī)存在一定起伏，其主要產(chǎn)品得到APP的用戶數(shù)也呈下降趨勢(shì)。2019-2021年，思維造物歸母凈利潤(rùn)分別為1.17億元、0.40億元、1.25億元。

　　2018年，得到APP平均月活用戶、充值用戶、付費(fèi)用戶分別為362.25萬人、186.43萬人、267.29萬人；2021年，這幾項(xiàng)數(shù)據(jù)分別下滑至253.94萬人、51.35萬人、157.45萬人。

　　▲公司經(jīng)營(yíng)狀況圖片來源：思維造物IPO申報(bào)稿

　　紅星資本局注意到，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，思維造物的業(yè)績(jī)發(fā)展存在較多不確定因素，撤回IPO并不是不想上市，而是無法上市。香頌資本執(zhí)行董事沈萌接受采訪時(shí)直言，思維造物此次撤回發(fā)行上市申請(qǐng)，“只有一種原因，就是不夠上市的基本條件。”

　　另有某證券行業(yè)從業(yè)人員告訴紅星資本局，思維造物未來仍有機(jī)會(huì)登陸資本市場(chǎng)，可能港股也是一個(gè)選擇，但公司業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)存在困難。

　　網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心數(shù)字教育分析師陳禮騰則向紅星資本局表示，思維造物的IPO折戟，是業(yè)績(jī)、市場(chǎng)環(huán)境、監(jiān)管等多方面綜合影響下的結(jié)果。

　　“可持續(xù)性上，過度依賴羅振宇個(gè)人IP以及頭部名師的背景下，個(gè)人IP吸引力下降以及與名師之間合作關(guān)系的變化，都會(huì)影響平臺(tái)的發(fā)展。”陳禮騰稱，“隨著知識(shí)付費(fèi)熱潮褪去，加上抖音、快手等直播平臺(tái)也涉足知識(shí)付費(fèi)，講不出更好商業(yè)故事的思維造物也只能止步IPO。”

　　思維造物走向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

　　高單客價(jià)產(chǎn)品是把雙刃劍

　　思維造物在用戶數(shù)出現(xiàn)衰退的情況下，仍能實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，是因?yàn)楣驹谝欢ǔ潭壬蠣奚嗣赓M(fèi)、付費(fèi)較少的用戶，側(cè)重于服務(wù)高付費(fèi)的用戶，提高了購課成本。

　　招股書顯示，2020年其付費(fèi)用戶數(shù)同比下降5.22%，主要系單價(jià)較高的長(zhǎng)周期課程數(shù)量增加并且中短周期課程上新減少，使得課程購買門檻相對(duì)提高所致。

　　2021年付費(fèi)用戶同比下降20.07%，主要系2021年課程上新數(shù)量同比下降43.56%。2021年公司課程研發(fā)資源逐步向高客單價(jià)課程傾斜，導(dǎo)致高客單價(jià)課程的供給增長(zhǎng)，低客單價(jià)課程的供給相對(duì)減少。

　　事實(shí)上，通過7份招股書中，不難看出思維造物的商業(yè)邏輯已悄然發(fā)生變化。

　　從產(chǎn)品來看，思維造物的業(yè)務(wù)始終圍繞線上知識(shí)服務(wù)（課程、聽書、電子書），線下知識(shí)服務(wù)（得到大學(xué)、跨年演講、知識(shí)春晚），電商（閱讀器、實(shí)體圖書）展開。

　　在2021年4月的招股書中，思維造物首次提出“自研產(chǎn)品”概念。也就是在2021年，線上服務(wù)方面，思維造物研發(fā)推出了平均單價(jià)在千元以上的訓(xùn)練營(yíng)課程；線下服務(wù)方面，對(duì)“得到大學(xué)”項(xiàng)目進(jìn)行了品牌升級(jí)，更名為“得到高研院”，學(xué)費(fèi)也穩(wěn)步提升。

　　2021年全年，思維造物高客單價(jià)課程銷量占比為20.88%，但高客單價(jià)課程GMV（商品交易總額）占比已經(jīng)達(dá)到了58.43%。高客單價(jià)產(chǎn)品推高了公司毛利率，2019-2021年度，公司毛利率分別為44.84%、47.24%和50.85%。

　　高客單價(jià)課程往往有固定周期，學(xué)習(xí)目的也十分明確，在不斷發(fā)力高客單價(jià)課程的過程中，思維造物逐漸向培訓(xùn)機(jī)構(gòu)靠攏，考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中公教育（002607.SZ），都出現(xiàn)在了思維造物的同行業(yè)可比公司之列。

　　擁抱培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為思維造物帶來了新的挑戰(zhàn)。陳禮騰告訴紅星資本局，定位終身學(xué)習(xí)的思維造物，半只腳已踏入了教培領(lǐng)域。近一年來，受政策的影響，教培行業(yè)受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，一定程度上影響了思維造物的上市。

　　此外，獲客難、獲客成本高一直是高客單價(jià)培訓(xùn)領(lǐng)域的痛點(diǎn)。

　　為了獲取新用戶，得到高研院項(xiàng)目一直鼓勵(lì)老用戶介紹新用戶。2019-2021年，得到高研院轉(zhuǎn)介紹率（新招學(xué)員中來自于老學(xué)員介紹的比例）分別為24.72%、30.11%、52.64%。

　　深交所曾在問詢函中質(zhì)疑其“老用戶介紹新用戶”模式，要求公司說明學(xué)員獲取、業(yè)務(wù)開拓是否符合《傳銷管理辦法》的相關(guān)要求。

　　與此同時(shí)，高單價(jià)更加需要好內(nèi)容來支撐。陳禮騰認(rèn)為，如果用戶購買課程后，發(fā)現(xiàn)實(shí)際價(jià)值不及預(yù)期，會(huì)降低其付費(fèi)意愿。

　　思維造物招股書顯示，每一期得到高研院線上課程迭代量約為20%，平均每5期完成課程的完全更新迭代，重復(fù)購課學(xué)員開始在第6期出現(xiàn)。得到高研院2018秋季班第0期-2021年秋季班第10期，學(xué)員招生人數(shù)為15771人，其中重復(fù)購課的學(xué)員數(shù)量為43人，重復(fù)購課學(xué)員人數(shù)比例為0.27%。

　　高毛利與用戶數(shù)、消費(fèi)與內(nèi)容，兩者之間如何保持平衡，仍是思維造物需要探索的問題。