提起談判，大多數(shù)人可能會想到商務(wù)談判中，雙方坐在談判桌前相互對峙，唇槍舌劍、咄咄逼人。

其實(shí)我們生活中也有很多談判的場景，比如工作中的薪酬談判，和同事就分工問題進(jìn)行交涉，和他人產(chǎn)生的一些沖突，甚至家人之間因?yàn)楝嵤麓嬖诓煌庖姡@些都需要運(yùn)用一些談判的技巧。

但我們并不是天生的談判專家，在談判中可能會遇到各種問題，而一些問題可能會造成難以挽回的損失，讓我們付出昂貴的代價(jià)。談判也是一種技能，我們有必要向***人士學(xué)習(xí)，鍛煉談判力。

《逆勢談判》的作者李雪松先生，是商務(wù)談判高級顧問，曾供職于愛立信公司，后來為華為等多家跨國公司，提供商務(wù)談判培訓(xùn)和***咨詢服務(wù)，積累了豐富的商業(yè)運(yùn)營和談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

這本書凝結(jié)了他的談判智慧，讓你從商業(yè)本質(zhì)的角度去理解和思考談判，運(yùn)用技巧解決問題、化解沖突、爭取資源、創(chuàng)造價(jià)值。

01

談判，是一種思維模式

很多人認(rèn)為談判就是辯論，比的是口才，但其實(shí)不然。

談判需要各方參與，綜合大家的決定以達(dá)成協(xié)議。而辯論雙方往往無法達(dá)成共識，誰也說服不了誰，需要一個(gè)第三方做出裁決。

談判不是要去贏得爭論，或者說服別人從你的立場考慮問題，而是用有商有量、有來有往的方式去解決問題。

談判更多關(guān)注的是如何能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。談判其實(shí)是一個(gè)動(dòng)腦的過程，需要各方***心態(tài)，用智慧去解決問題。

那些感覺自己不太會說話的人往往是潛在的談判高手，因?yàn)檠芯勘砻鞅磉_(dá)或反應(yīng)太快的人往往疏于思考，而言語上反應(yīng)較慢的人通常會考慮得更全面。

談判各方關(guān)注的是實(shí)際的利益，因此更有機(jī)會圍繞各方利益實(shí)現(xiàn)價(jià)值重構(gòu)。這就要求談判者要有企業(yè)家思維，而不只是執(zhí)行者。談判是一個(gè)價(jià)值交換的過程，各方通過交換對各自成本和價(jià)值不同的東西，嘗試去創(chuàng)造更大的整體價(jià)值，并試圖分配更多的個(gè)體價(jià)值。

在很多睿智的企業(yè)家身上都有一項(xiàng)共同特質(zhì)，那就是資源置換的能力，或者說“做局”的能力。他們往往不會把自己限制在價(jià)格因素或者一單生意的得失上，而是從更高的維度來解讀和解決問題。

比如四川航空就通過創(chuàng)新商業(yè)模式，在花錢少的情況下成功解決了接送乘客的問題。

對乘客來說，打車往返機(jī)場是一筆不小的費(fèi)用，如果航空公司能提供“端到端”的服務(wù)，那一定會受到消費(fèi)者的歡迎。可是航空公司沒有錢買車做這件事，怎么辦呢？

川航找到汽車公司，讓他們以優(yōu)惠價(jià)銷售汽車，好處是可以讓坐飛機(jī)的乘客直接體驗(yàn)到其品牌的汽車，還可以給汽車統(tǒng)一涂裝來當(dāng)作路面移動(dòng)廣告牌。

汽車公司的老總覺得這件事有價(jià)值，既可以增加銷量還能節(jié)省廣告費(fèi)用，于是就把150輛休閑旅行車按9萬元的特殊價(jià)格（市場價(jià)格13.8萬元）賣給了航空公司。

接著找司機(jī)，川航在出租車司機(jī)的圈子里發(fā)布消息，征召司機(jī)，條件是要繳納17.8萬元的費(fèi)用，作為車款和運(yùn)營執(zhí)照費(fèi)用。川航會按每名乘客25元的價(jià)格給司機(jī)補(bǔ)貼，每輛車可以坐7個(gè)人。由于航空公司客源穩(wěn)定，一時(shí)間司機(jī)們蜂擁而至，150個(gè)名額瞬間報(bào)滿。

航空公司從這項(xiàng)交易中得到了1320萬元的現(xiàn)金（計(jì)算過程：17.8×150-9×150=1320萬元）。從各個(gè)當(dāng)事人的角度看，所有人都得到了利益，這就是合作博弈的魅力。

所謂人的格局，其實(shí)就是能從不同利益攸關(guān)方的角度，去考慮成本和價(jià)值，會通過不等價(jià)交易整合資源，進(jìn)而“從荒漠中打出井來”。

02

掌握談判技巧，助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

談判中掌握正確的技巧，會讓你更好地達(dá)成目標(biāo)。

從開始談判說起，到底是自己先開價(jià)還是先聽聽對方的方案呢？如果事先已經(jīng)對市場的價(jià)格和當(dāng)前的情況做了調(diào)研和摸底，而且心里已經(jīng)有一個(gè)預(yù)期的范圍，那就應(yīng)該主動(dòng)爭奪首先開價(jià)或提方案的優(yōu)先權(quán)。

心理學(xué)上有個(gè)概念叫錨定效應(yīng)，指的是當(dāng)人們需要對某個(gè)事件做定量估測時(shí)，會將某些數(shù)值作為起始值，起始值就像錨一樣制約著估測值。在做決策時(shí)，人們會不自覺地賦予初始信息更大的權(quán)重。第一個(gè)方案或者開價(jià)就是這樣一只錨，可以把大家的心理預(yù)期錨定在其周圍。

反過來說，如果在談判中被對方搶先設(shè)定了錨點(diǎn)，那該如何應(yīng)對呢？大部分人說“那就去壓價(jià)啊”。但是這樣做就真被對方錨定住了，因?yàn)槟阒皇窃趯Ψ降姆桨干险垓v，最終的成交也通常在對方設(shè)定的錨點(diǎn)附近落實(shí)。

正確的做法是直接忽略掉對方的出價(jià)，不要理會對方的方案，接著提出自己的方案，雖然對方已經(jīng)沉下了自己的鉤子，但不是必須被對方錨定住，你仍有機(jī)會沉下提前準(zhǔn)備好的鉤子，把自己的方案錨定在談判桌上。

比如購買設(shè)備時(shí)，之前你們公司已經(jīng)做了230萬的（6萬/套+30萬的系統(tǒng)+20萬的配套）預(yù)算，H公司的報(bào)價(jià)是249萬元，那么可以直接回價(jià)，你的目標(biāo)價(jià)格是每套6萬，總價(jià)180萬。而不是隨意地說“你這個(gè)東西給我便宜點(diǎn)兒，意思一下啊。”

在還價(jià)的時(shí)候不要問對方還能不能再便宜了，這樣不管對方拒絕你還是部分地答應(yīng)你，主動(dòng)權(quán)都在對方。你應(yīng)該直接提出自己的具體訴求，這么做你的訴求更容易得到滿足，因?yàn)楹滢o會讓對方摸不著頭腦，覺得你沒有足夠的信心。

從銷售方的角度看，要嘗試設(shè)身處地地幫購買方考慮，以求能解決他所面對的問題。比如可以表示，我們公司有很好的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，如果能讓我們公司設(shè)計(jì)整個(gè)方案，那么有可能會在盡量節(jié)省預(yù)算的情況下達(dá)到更好的效果。

通過詳細(xì)分析對方的需求，可能發(fā)現(xiàn)對方可能并不需要30套設(shè)備，或者有些點(diǎn)位不需要用高的配置，這樣就可以降低總價(jià)，但可能使這單生意實(shí)現(xiàn)更高的利潤率。

總之要展現(xiàn)出你幫助對方解決問題的誠意，而且用具體和***的建議呈現(xiàn)出來，化解對方的防御心。

銷售方在讓價(jià)時(shí)，要掌握好節(jié)奏，步子越來越小，難度越來越大，這樣也是在給對方傳遞一個(gè)信號，我已經(jīng)在逼近我的底線了。不要等幅度地讓步，比如每次都讓5%，這樣容易給對方造成一種錯(cuò)覺，你后面還有很多個(gè)5%的空間。

給出的方案和讓步最好是有零有整的，這會讓人覺得你是經(jīng)過了認(rèn)真計(jì)算后才給出的讓步，同時(shí)也給對方一個(gè)心理暗示，你沒有太多空間了。如果隨后對方要求你“抹掉零頭”，你也還有一個(gè)空間，讓雙方比較好下臺。

不要爽快地答應(yīng)對方的要求，因?yàn)槟愕乃炜赡軙饘Ψ降牟凰Ｔ囅肴绻阍谫I東西時(shí)，回一個(gè)價(jià)格對方馬上同意成交是什么心情，你很可能會后悔價(jià)格開高了，反而產(chǎn)生了被對方占了便宜的感覺。

如果想維護(hù)雙方的良好關(guān)系，那就不要太快反應(yīng)。你可以表示自己會考慮其建議，然后看看能不能根據(jù)其建議進(jìn)行一些優(yōu)化，讓對方覺得大家已經(jīng)盡力爭取了，這樣才會有達(dá)成了一筆不錯(cuò)的交易的感覺。

當(dāng)對方開始沉默，猶豫，提一些無關(guān)痛癢的要求，或問一些細(xì)碎的問題，你就要保持警覺，有可能是當(dāng)下的方案已經(jīng)進(jìn)入對方的成交區(qū)間了。

這時(shí)需要注意，不要再做大幅的讓步了，不要再釋放無謂的善意。如果你想趕緊通過讓步來達(dá)成交易，那么對方就會變得得寸進(jìn)尺，“咦，讓我來看看最后還有什么彩蛋”。

面對對方最后提出的需求，可以嘗試把最后的讓步和達(dá)成協(xié)議綁定在一起，可以直接說“如果沒有別的條件的話，我可以嘗試就最后這項(xiàng)條款向公司爭取”“如果我們今天就可以簽合同的話，我可以答應(yīng)你這個(gè)條件”……盡量嘗試去捆綁，避免對方在你的讓步上順藤摸瓜。

03

生活處處有談判

談判的技巧也可以用在生活中的各個(gè)方面。

比如薪酬談判中，在面試最后一個(gè)環(huán)節(jié)，用人經(jīng)理問你：“請問你的期望薪酬是多少？”

假設(shè)你的期望薪酬是8000元，你會采用哪種方式呢？

不建議采用區(qū)間的方式描述，比如8000元-10000元，因?yàn)闆]有人會理會那10000元的期望，更糟的是透露了自己的底線是8000元，讓人看起來底線還有松動(dòng)的可能，而且讓人覺得你很沒有自信。

最好的方式是在合理的期望值基礎(chǔ)上再稍微抬高一些，給自己和公司都留一些空間，比如說9000元，就算最后只能拿到8000元，你和公司都會開心一點(diǎn)兒，但不要嘗試“獅子大開口”的策略，要保證訴求在合理的區(qū)間內(nèi)。

不要只是談錢，薪酬除了基本薪資之外還包括短期激勵(lì)和長期激勵(lì)。比如短期激勵(lì)主要是年度獎(jiǎng)金或者銷售激勵(lì)，還有長期激勵(lì)，主要是股票期權(quán)，另外客戶資源、工作分配、培訓(xùn)、出差、假期……這些都是老板手里的資源，都直接決定了你在公司的發(fā)展。

越來越多的人已經(jīng)意識到，談判在日常生活和職業(yè)發(fā)展中所能發(fā)揮的重大作用，相信閱讀這本書，你會從頂級談判專家積累的談判經(jīng)驗(yàn)中獲益。

按照書中的知識體系和技術(shù)框架，多練習(xí)，將***融會貫通，你將越來越游刃有余地應(yīng)對談判挑戰(zhàn)，成為談判高手，實(shí)現(xiàn)商業(yè)和職場目標(biāo)。

作者：洋蔥，精讀讀友會會員。一個(gè)世事洞明、人情練達(dá)的女子，想和你一起深度思考，改變?nèi)松?/p>