在正式開始前，我們先來看一個生活中的實際案例，大家可以結合自身經歷或看到的情況來對照：

當一個病人生了病，走到醫院掛了號見到醫生后，醫生做的第一件事就是下診斷開藥嗎？顯然不是，這個時候醫生會詢問病人基本的情況，詢問了之后對于有些拿捏不準或是需要進一步核實的情況會讓病人去做一些檢查，檢查后拿著各種報告，醫生對各類報告進行觀察評判，然后會得出初步的結論，最后會開方子讓病人去抓藥或準備手術等，然后在這個過程中會囑咐病人應該要注意的事項，對于一些特別的病人還需要開展病后***回訪或實地回訪。

在這一系列操作下我們可以把這個過程劃分為四步：問診需求、核查需求、解決需求、完善服務。這個過程為我們演繹了一個非常完美的銷售流程，有人會想這怎么會是銷售的過程呢？

在這樣一個過程中醫生實現了自身***技術、醫療設施服務、醫療藥品的***化銷售，而對于病人來講在整個過程都是十分配合的完成了各項動作，如果今天換算成你所銷售的產品，你的客戶要是能夠像病人一樣既十分配合的完成銷售動作，還心甘情愿的完成支付，你會不會很開心呢？

接下來開始切入我們的正題吧，這里我會以保險銷售舉例，因為這是很多產品中較為特殊的一類產品，買在現在用在未來，還是一個無形的產品，雖然銷售產品不一樣了，但是都具有銷售的共性。

第一個步驟：問診需求階段

這個階段作為銷售者首先要做的是望聞問切，我們不少伙伴一上來就開始背話術，開始把自己的熱銷產品搬了出來，張口就銷量幾個億，誰誰買了多少，這個產品的亮點有多少，這里我們要摒棄一上來就開藥，而且還是一味藥治百病的做法，在這個過程中我們更多的是詢問了解客戶的購買需求和基本情況，比如：年齡性別、家庭結構、所處人生階段、經濟狀況、有無負債、健康狀況、過往購買情況等。

第二個步驟：現有保障檢視

我們根據第一步的了解，基本上已經清楚了客戶的基本情況，這時就需要對客戶現有的保障情況進行檢視，看看買的產品和保障是否有重復購買、保額是否足夠、產品是否匹配、保障缺失情況等。通過這個階段的檢視，初步就可以判斷客戶缺失什么產品，需要什么產品了，在這個過程你可能需要借助一些***性的圖表等工具。

第三個步驟：判斷確診階段

根據前兩個步驟，我們了解了客戶的基本情況，也對客戶現有的保障進行了檢視，這時我們就要根據自己的***分析給客戶一個結論了，我們要讓客戶知道得出這個結論的背后邏輯，就是我們為什么會得出這個結論。

比如：你告訴客戶說客戶醫療險購買重復，建議去掉部分，那就需要告訴客戶為什么會重復，為什么要去掉；如果你告訴客戶應該在這個階段購買50萬的重疾產品，那么你就要告訴客戶在這個階段我為什么建議你購買50萬，這也是展現***和負責的階段，你的貼心周到和***上的與眾不同，會持續助推客戶的信任度和未來的轉介紹。

第四個步驟：提出解決方案

通過第三步的解釋說明，客戶這時已經明白了你給出的結論，這個階段考慮的就是如何解決了。同樣這也是發揮你***的時候，就像醫生給病人開藥一樣，能治這類病的藥肯定不少，到底選哪一種呢？作為銷售者你就需要在眾多的產品庫中進行精選，為客戶挑選價格適中，保障適合，服務優秀的產品。

第五個步驟：分析解決方案

我們給客戶提出了這樣一個產品解決方案，為什么會選擇這套方案，這套方案的保障如何，我們需要向客戶進行細致的說明，讓客戶清楚的知道這套方案對自己有什么用，這套方案在將來可能會為自己解決什么問題，這套方案就是結合客戶的自身情況定制化的結果。

第六個步驟：完善成交手續

在我們向客戶進行了解釋說明沒有異議后，就可以完善相應的成交手續，在這個過程中，一定要誠信合規地完成合同的告知義務，特別是對于保險購買合同，買在當下，用在未來，一紙合約就是一生承諾，很多客戶都是你最親最近的人，對待你的客戶需要有高度的責任心。

第七個步驟：售后服務

一單交易的完結并不是服務的終止，我們有些伙伴，成交了這一單后，就很少再維護這個客戶了，到了該續交保費的時候就來了。在售后階段我們要把公司升級的服務及時告知客戶，同時要根據客戶前期情況的變化，結合每個階段提出方案建議，升級客戶的個人和家庭成員的保障。

第八個步驟：理賠服務

這里我把保險產品的理賠服務單獨列舉了出來，保險產品不像很多產品是即時的效用，而保險產品功效的體現是在未來。我們需要在理賠階段給予客戶有效的理賠指導，確保客戶正常合理的權益得以實現，如果客戶的理賠權益無法得到體現的情況，如何借助律師、公估、法醫等第三方團隊確保客戶正當權益的實現，因此自己一定要掌握更多的理賠知識和熟悉理賠流程。

我們在生活中曾聽到有人說成功一定有***，失敗也一定有理由，也聽到有人說細節決定成敗。結果的不理想和過程一定有著千絲萬縷的關系，過程考慮得越充分，實現預期結果的概率也將會大大提升。高度服務于客戶的心，***化的銷售過程，一定會為我們的銷售之路加分。

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