2022年冬奧會贊助商、中國乳業(yè)巨頭伊利，涉水會銷。
10月19日，內(nèi)蒙古自治區(qū)額濟納旗確診5例新冠疫情患者，內(nèi)蒙古乃至全國人民的抗疫神經(jīng)再度緊繃。
同樣在這一天，有700多名伊利大好品質(zhì)生活館店長經(jīng)銷商前往呼和浩特參觀伊利集團，帶隊的人名叫王文軍，此人在會銷企業(yè)紅瑞樂邦任董事長助理多年，業(yè)界有人稱其為“鐵嘴講師”、“王院長”。現(xiàn)在，王文軍的職務(wù)是伊利大好品質(zhì)生活館項目的總裁。
顏值君從伊利大好品質(zhì)生活館代理商處獲悉，伊利大好品質(zhì)生活館是銷售伊利羊奶粉的線下店鋪，采用會銷的方式，開在社區(qū)里，內(nèi)設(shè)講師，以送雞蛋、送掛面等禮品的方式引流老年人到店，聽講師宣講伊利羊奶粉具備的多種功效，并以開卡鎖客的形式讓社區(qū)里的老年人持續(xù)消費。
這些店長經(jīng)銷商真正感興趣的，是“拉人”成為新的店長。伊利大好品質(zhì)生活館的加盟政策分為3個級別，并且要繳納“品牌管理費”，依次是繳納1.2萬元的單店級別，繳納36000元的區(qū)代級別、繳納12萬元到15萬元的市代級別。代理商介紹，品牌管理費可以看做是招商獎勵，“一半歸公司，一半給招商者”。
有消費者在網(wǎng)上發(fā)帖，稱自己家人通過當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的一家伊利大好品質(zhì)生活館了解到伊利羊奶粉，交錢加盟伊利大好品質(zhì)生活館，后來自己家人反悔不想加盟，事先說好不做可以退款，但卻被告知只能退一半費用，消費者感覺被伊利欺騙。
***息顯示，伊利大好品質(zhì)生活館的運營主體是武漢大好科技有限公司，看上去與伊利集團沒有交集，但是在10月20日，700多名伊利大好品質(zhì)生活館代理經(jīng)銷商前往伊利集團總部參加一個名為“全國冬奧戰(zhàn)役市場營銷工作會議”的大會。在會上，武漢大好科技有限公司副董事長兼總裁王文軍介紹了武漢大好公司和伊利集團的關(guān)系是“戰(zhàn)略合作、品牌共享、合作分工、共同發(fā)展”。
眾多消費者慕名“伊利”的品牌，進(jìn)入到代理商店長開設(shè)的伊利大好品質(zhì)生活館的會場里，講師在臺上用盡渾身解數(shù)，講解伊利乳鐵蛋白羊奶粉具備的種種功效，臺下多是銀發(fā)蒼蒼的中老年人，一頓宣講之后，這些不太會網(wǎng)絡(luò)支付的人群紛紛交現(xiàn)金辦卡。更有一些中老年人被推廣成為伊利品質(zhì)體驗官，錄制視頻宣傳伊利乳鐵蛋白羊奶粉可以調(diào)理腸胃疾病、提高免疫力。
10月28日，伊利股份發(fā)布2021年前三季度財報，顯示伊利前三季度凈利已經(jīng)超越去年全年凈利，這樣一家乳業(yè)巨頭，也盯上了老年人的錢包？
“伊利大好”的會銷套路
伊利大好品質(zhì)生活館召開的線下會議
“3月12日，湖北云夢伊利大好品質(zhì)生活館3場活動總到顧客110人，銷售伊利乳鐵蛋白101單，回款突破20萬，出單率突破91.8%！”
“貴州銅仁伊利大好品質(zhì)生活館上午到店28個顧客，銷售26單，每單18盒乳鐵蛋白，賣6盒送12盒，減去1盒伊利高鈣高蛋白羊奶粉小單398元，一單實收1994元，出單率92.8%！”
“長沙伊利大好品質(zhì)生活館，伊利高鈣羊奶粉引流轉(zhuǎn)化出彩！到會23人，出單19單，出單率82.6%。”
這些業(yè)績“戰(zhàn)報”可以看出，伊利高鈣高蛋白羊奶粉的主要銷售方式就是辦活動、開會、報單。伊利乳鐵蛋白羊奶粉一盒16小包，每包2.5g重，單盒重量40g，主要含量是山羊奶、乳鐵蛋白、魚油粉，店長張先生告訴顏值君，伊利乳鐵蛋白的單盒零售價是598元，另外一款伊利高鈣羊奶粉單盒零售價398元。“如果交錢成為店長，乳鐵蛋白和高鈣羊奶粉的價格都可以降到100元到150元。”在電商平臺上，700g重的伊利倍暢羊奶粉的標(biāo)價是253元。即使價格沒有優(yōu)勢，可依然有很多人在伊利大好品質(zhì)生活館里購買伊利羊奶粉，這是為什么？
伊利大好品質(zhì)生活館銷售流程
為了促成銷售，伊利大好品質(zhì)生活館***了一套銷售流程。首先是伊利大好品質(zhì)生活館的選址，一般要求靠近社區(qū)，然后就是裝修，要求采取“前店后場”的布局，就是說“會場”是必備，甚至是產(chǎn)品“展廳”可以小，但是“會場”必須大，再然后就是吸引人們到店消費或者加盟，在這個環(huán)節(jié)，伊利大好品質(zhì)生活館甚至還***了流程導(dǎo)圖，分為了7個環(huán)節(jié)，分別是收新、開卡、家訪、旅游、預(yù)熱會、銷講會、羊初乳品牌文化節(jié)，將會議營銷做到了極致。
在一些伊利大好品質(zhì)生活館錄制并發(fā)出的短視頻中，可以看到參加伊利羊奶粉營銷會議的以中老年人為主，會議結(jié)束后，人們開卡報單。這樣的“會銷”場館，幾乎已經(jīng)遍布全國。據(jù)介紹，2021年4月份，在全國各地已報備650家伊利大好品質(zhì)生活館開業(yè)，簽約店鋪超過1800家。每天都有全國各地的經(jīng)銷商去武漢簽約加盟伊利大好品質(zhì)生活館，2021年計劃開3000家伊利大好品質(zhì)生活館。是什么原因，驅(qū)使著人們爭先恐后地申請加盟伊利大好品質(zhì)生活館？
伊利大好品質(zhì)生活館加盟政策
原來，伊利大好品質(zhì)生活館有一套自己的招商加盟和“招商獎勵”政策。加盟有三種類別，由低到高分別是單店、區(qū)縣級、市級。級別不同，需要交的品牌管理費也不一樣，開單店需要交12000元品牌管理費，要求開1家店，做區(qū)縣級店長需要交36000元，要求開店2到3家，做市級店長需要交12到15萬元，要求開店5到8家。
武漢的伊利大好品質(zhì)生活館店長張先生告訴顏值君，“如果是店長通過自己的努力招到新店長，那么這個品牌管理費就是招商者的獎勵，如果需要公司參與扶持，那么品牌管理費是招商店長和公司對半分”。
在豐厚的招商獎勵的誘惑下，伊利大好品質(zhì)生活館的店長代理們更加有動力去“拉新”、“開會”，通過微信搜索，可以查詢到很多類似于“伊利羊奶粉全國招商”的信息，深入了解，這些幾乎都是伊利大好品質(zhì)生活館的代理商。
伊利大好品質(zhì)生活館發(fā)展迅猛的原因，除了有乳業(yè)巨頭伊利的品牌背書，還與運營該項目的創(chuàng)始人石鼎、王文軍有關(guān)。通過公開資料梳理，這兩人都有比較豐富的“會銷”經(jīng)驗。
石鼎與王文軍的“會銷”往事
微信公眾號“武漢美好鋪子”截圖
10月26日，微信公眾號“武漢美好鋪子”發(fā)布了一條標(biāo)題為“熱烈祝賀伊利大好品質(zhì)生活館全國冬奧戰(zhàn)役市場營銷工作會議勝利召開！”的推文。在這篇推文中，介紹了武漢大好科技有限公司是伊利高鈣高蛋白羊奶粉，伊利乳鐵蛋白羊奶粉全國獨家定制特許授權(quán)經(jīng)銷商，獲得了伊利商標(biāo)特許授權(quán)。
武漢大好科技有限公司董事長石鼎
武漢大好科技有限公司副董事長、總裁王文軍
這篇文章中提到：“10月19日，武漢大好科技有限公司組織全國各地700位伊利大好品質(zhì)生活館店長（經(jīng)銷商）參觀伊利集團，經(jīng)伊利集團批準(zhǔn)，在疫情防控升級的狀態(tài)下，全國700位代表參觀了伊利集團園區(qū)，伊利大草原乳都博物館、奶粉全球樣板工廠、液態(tài)奶中心、以及現(xiàn)代化的牧場，參觀代表對伊利羊奶粉事業(yè)充滿了信心，決心要將伊利羊奶粉事業(yè)進(jìn)行到底。10月20日上午8時，伊利大好品質(zhì)生活館全國冬奧戰(zhàn)役市場營銷工作會議召開，伊利集團奶粉事業(yè)部特渠總經(jīng)理申耀，華中大區(qū)總經(jīng)理趙勇出席會議。武漢大好科技董事長致辭并宣布會議正式開幕，隨后大好科技總裁、大好商學(xué)院院長王文軍對參會的經(jīng)銷商代表們進(jìn)行了長達(dá)12個小時的培訓(xùn)，使700位伊利大好品質(zhì)生活館店長（經(jīng)銷商）對伊利羊奶粉事業(yè)充滿信心，斗志昂揚。”
武漢大好科技有限公司相關(guān)信息
據(jù)天眼查，武漢大好科技有限公司成立于2019年4月8日，注冊資本100萬元人民幣，法定代表人石先杰，正在招聘直銷講師、會銷講師。另外，微信公眾號“武漢美好鋪子”的賬號主體是武漢美好鋪子網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開發(fā)有限公司，該公司成立于2017年4月7日，從這個號已發(fā)布的歷史消息里，顏值君發(fā)現(xiàn)武漢美好鋪子的創(chuàng)始人正是現(xiàn)在擔(dān)任武漢大好科技有限公司董事長的石鼎。
美好仁家大健康創(chuàng)始人石鼎
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在做伊利羊奶粉之前，石鼎是“美好仁家大健康”的創(chuàng)始人。2017年8月20日，武漢美好仁家大健康***健康管理服務(wù)平臺在武漢亞歐會展***啟動，現(xiàn)場有2777名經(jīng)銷商參會。這一項目的產(chǎn)品是面向中老年人群體推出的美好仁家大健康機器人，請原央視主持人趙忠祥站臺，采用會銷的方式把產(chǎn)品賣給中老年人，石鼎一般會親自上臺，以“熱情洋溢”的講解，讓現(xiàn)場參會的人動心。
“美好鋪子”會議營銷現(xiàn)場
2019年，石鼎又面向老年人推出“美好鋪子”，據(jù)介紹美好鋪子是一個線***驗館，采取連鎖經(jīng)營的方式開店，打造智能用戶體驗中心和會員體系。石鼎介紹到，在美好鋪子里，任何一個用戶體驗中心只要注冊一個用戶就送5元現(xiàn)金，介紹一個用戶就送5元現(xiàn)金，一個用戶10元的成本，“一個店鋪2000個用戶僅僅只需要2萬元成本，這是了不得的事情！任何一個店鋪找廣場舞表演隊的領(lǐng)隊，找老年大學(xué)的校長、班長，找各個會銷公司老顧客中的核心顧客，為他們免費拍一組經(jīng)典懷舊照片，他們就會在親朋好友中微信上傳播，多么美好的經(jīng)典照片啊！這是一份榮譽榮耀！他們介紹一個帶一個人來拍，收費99元一個，給他們一筆豐厚的介紹費，他們會帶來整個表演隊，廣場舞隊友、老年大學(xué)同學(xué)、親戚朋友、老同學(xué)、老同事、各公司的老顧客，這是一個比拼多多厲害的吸客利器啊！”石鼎的介紹極具煽動性，但是核心的思路就是拉人體驗，然后促成銷售的會銷模式。
武漢美好鋪子的官方微信公眾號在2019年10月17日更新之后，時隔兩年，于2021年10月26日再度發(fā)文，此時已經(jīng)不再宣傳美好鋪子，而是祝賀伊利大好品質(zhì)生活館營銷會議圓滿召開，文章中石鼎搖身一變，成為武漢大好科技有限公司董事長。顏值君注意到，武漢大好科技有限公司的高管中，出現(xiàn)了另外一位“會銷大師”——王文軍。
時任紅瑞樂邦董事長助理、戰(zhàn)略事業(yè)部總經(jīng)理的王文軍
關(guān)于王文軍的介紹，武漢大好科技公司做了一個短視頻，稱其帶領(lǐng)團隊在三個月完成1500家品牌直營店，銷售回款1.2億元。曾運營一個品牌三年時間，全國直營店鋪12000家，年銷售額超過110億元。公開資料對王文軍的介紹，多是他擔(dān)任紅瑞樂邦董事長助理、戰(zhàn)略事業(yè)部總經(jīng)理的新聞。紅瑞樂邦公司主體為重慶紅瑞健康產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司，以會銷模式銷售保健品為主業(yè)，被稱為“川渝會銷小霸王”，立足于重慶，業(yè)務(wù)一度輻射全國。2017年8月，石鼎在武漢剛推出美好仁家機器人運作會銷的時候，王文軍正站在重慶紅瑞樂邦會銷帝國的發(fā)展頂點。
2019年年初，國家市場監(jiān)管總局于官網(wǎng)發(fā)布了《“百日行動”執(zhí)法典型案例》（以下簡稱“典型案例”），共列出了16個被查處的典型案例。其中，一起被浙江寧波海曙區(qū)查處的浙江盛世紅瑞健康產(chǎn)業(yè)有限公司虛假宣傳案直接牽出了紅瑞樂邦，“典型案例”顯示，浙江盛世紅瑞在浙江省內(nèi)共有下屬門店264家，主要銷售紅景天、祺然片、松花粉、膠原蛋白肽、牦牛酸奶粉、紫桑多酶等保健食品或普通食品。其銷售形式主要是，先用“免費體驗”吸引老年人群體，然后再借以“大量的虛假內(nèi)容”及“夸張的語句”誤導(dǎo)老年人購買其銷售的產(chǎn)品。截至案發(fā)，當(dāng)事人從事上述商品的免費體驗及銷售案值金額達(dá)到24750692元。最終，當(dāng)事人被處以責(zé)令改正、罰款150萬元的行政處罰。
在那之后，紅瑞樂邦逐漸失落江湖，如今，王文軍選擇加盟有伊利集團作為品牌背書的伊利大好品質(zhì)生活館，擔(dān)任武漢大好科技公司的副董事長兼總裁，以“王院長”的身份，意圖再造一個“會銷帝國”。
10月27日，伊利股份戰(zhàn)略入股澳優(yōu)乳業(yè)并成為第一大股東，澳優(yōu)乳業(yè)擁有全球羊奶第一品牌。一邊伊利入股澳優(yōu)加碼羊奶粉投資，另一邊以品牌授權(quán)的方式，為武漢大好科技公司定制羊奶粉，用會銷這一傳統(tǒng)銷售保健品的方式銷售羊奶粉，最終結(jié)果是好是壞，我們拭目以待。
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