來源：中童觀察

演講|嬰尚總經(jīng)理蔣立新

嬰尚總經(jīng)理蔣立新

輔食品類本來就是剛需中的剛需，寶寶在6個月到1歲之間，沒有比國標(biāo)輔食更好的產(chǎn)品，2段奶粉也明確指出——要適量添加輔食。

所以說，把輔食當(dāng)成生意來做，其實是很不錯的，輔食也能做增量主角。

小城輔食：20天50萬

先給大家分享個案例：

9月28日~10月18日，嬰尚聯(lián)合四川巴中的昂橙母嬰，舉辦了一場以輔食為主題的創(chuàng)意親子活動，20天做了50.2萬的整體銷售，這個數(shù)據(jù)對于奶粉品牌可能是不屑的，但對于輔食品牌來說，是相當(dāng)不錯的成績。

如何做到的呢？

我們主要分為5個步驟：

第一步開展兩會，啟動會和會前會；

第二步巧妙吸引，包括“禮包引流+付費參與”，以及“豐富獎品+活動設(shè)計”；

第三步精準(zhǔn)邀約，在社群引流，做禮包預(yù)售；

第四步人員配備，所有參加活動人員分工明確；

最后一步組合模式，活動并不是價格讓利，而是邀請顧客到現(xiàn)場體驗輔食，其中有“親子游戲+創(chuàng)意輔食”、“廚王爭霸+禮券省省省”等活動，讓顧客在玩樂中了解輔食的重要性，在試吃的前提下，促進銷售。

當(dāng)然，巴中案例只是嬰尚整個線下營銷活動的一個點，在嬰尚的營銷活動中，包括新客開發(fā)、老客維護、門店促銷、引爆活動、提升進店率等多個環(huán)節(jié)，很好地解決了門店沒有客流的問題，讓顧客走進門店、參與活動，并且產(chǎn)生購買和持續(xù)購買。

最佳增量品類/品牌

受疫情影響，消費者的購物行為發(fā)生很大改變，而且變化是非常快的，好在嬰尚面對疫情的反擊也是非常迅速的，上半年，積極采用社群營銷、直播賣貨等新模式，整體效果也是比較好的。

下半年，直播的影響力雖然還在，但確實沒有上半年那么好了，大大小小的直播轟炸，已經(jīng)讓消費者出現(xiàn)視覺疲勞了，這種情況下，嬰尚在挖掘增量方面啟動了營銷新模式，新模式包括三個步驟：入戶拜訪、媽媽沙龍、終端IP輔食節(jié)活動。

首先，為什么要做入戶拜訪？因為顧客不進店了，我們走訪市場，在非常中心位置的商場店，周六都不超過10個顧客，怎么辦呢？既然顧客不上門，那么我們就上門去。于是，我們選擇那些精準(zhǔn)客戶上門拜訪，通過面對面的交流，拉進消費者和品牌的距離，尋找品牌的忠實粉絲和素人意見領(lǐng)袖。

其次，我們用KOC和KOL的理念，做了升級版的媽媽班，不同于以往的“走形式”，今年的媽媽沙龍聚集了精準(zhǔn)的輔食消費人群，大家在一起交流分享，通過親身體驗***輔食，媽媽們對輔食有了更加充分的認識和了解，媽媽們也愿意為品牌進行說話，這些口碑傳播又影響了其他沒有來參加的媽媽。

最后，為了回饋粉絲、圈粉新客，我們會拉動媽媽沙龍的顧客來做大型IP輔食節(jié)活動，用禮包的形式把新消費者吸引過來，用現(xiàn)場親子活動把忠實粉絲吸引過來，巴中輔食節(jié)現(xiàn)場500組家庭就這樣聚集而來，活動有了人氣，就有了銷售。

現(xiàn)在的品牌，光有營銷活動是不行的，還得有品牌力的提升，為此嬰尚特別推出了全新IP形象“小神獸”，能夠更好地迎合新生代寶媽的需求，小神獸從線上、線下來與消費者互動，拉近品牌與消費者的距離，同時，嬰尚在新生代媽媽們喜歡聚集的小紅書、抖音等平臺都持續(xù)進行品牌推廣，配合明星種草、直播，提升整體的品牌力。

另外，跟大家分享一個我的觀點：獨家經(jīng)營輔食是嬰童渠道引流、鎖客、增量的最佳品類，像今年嬰尚的渠道客戶中，70%以上都實現(xiàn)了增長。

再進一步說，嬰尚會是嬰童渠道引流、鎖客、增量的最佳品牌。

為什么？

第一是人品過硬，嬰尚在過去的十年里，有過經(jīng)銷商的變動，但從來沒有強行換過一家經(jīng)銷商，從來沒有跟經(jīng)銷商發(fā)生過賬務(wù)上的糾紛，10年前跟經(jīng)銷商簽合同是什么折扣，現(xiàn)在依然不變。

第二是始終把應(yīng)有的利潤放給渠道商，嬰尚在保證獨家經(jīng)營的同時，還會對線上價格進行管控，保護渠道商的利益。

我認為在未來的若干年，線下嬰童的銷售份額是在5成以上的，輔食更高，起碼有6成以上的銷售會在線下完成，而現(xiàn)階段有些在線上賣得很火的輔食，根本不是真正意義上的國標(biāo)輔食，但只有國標(biāo)輔食，是整個國家和機關(guān)去倡導(dǎo)和培育的。

所以說，嬰尚是值得大家合作的品牌