龍永圖是湖南人，在1994年還是外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)助理時(shí)，就已經(jīng)是中國(guó)復(fù)關(guān)談判中的第四任主談代表了。在1997年，被正式任命為外經(jīng)貿(mào)部的首席談判代表，被許多國(guó)外朋友稱為「中國(guó)龍」。

在長(zhǎng)達(dá)14年之久的漫長(zhǎng)談判中，著重突出的是中美雙方的協(xié)商，其中，更是有個(gè)小插曲---肉VS.狗食，以下就詳細(xì)講講當(dāng)年的細(xì)節(jié)。當(dāng)時(shí)入世談判，美國(guó)稱中國(guó)的肉只能做狗食，龍永圖拍案而起：請(qǐng)你出去。

龍永圖

中國(guó)在建設(shè)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)處于艱難發(fā)展階段，到1978年十一屆三中全會(huì)，為改變這一局面，尋求一條可持續(xù)發(fā)展的康莊大道，中央決定改革***（對(duì)內(nèi)改革、對(duì)外***）。

改革了一段時(shí)間，經(jīng)濟(jì)有了明顯的好轉(zhuǎn)，但不久就遇到了瓶頸，這時(shí)，為了配合對(duì)外***的需要，中國(guó)提出關(guān)于恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位的申請(qǐng)。

關(guān)貿(mào)總協(xié)定，是世界貿(mào)易組織的前身，被稱為“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)”。1995年1月1日，后者才開(kāi)始運(yùn)作。但中國(guó)要想加入世貿(mào)，基本條件是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)國(guó)際對(duì)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)到底屬于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)議很大。龍永圖先生曾說(shuō)過(guò)：就“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”這4個(gè)字，中國(guó)整整談了6年的時(shí)間。

直到1992年春天，***在南巡講話中首次提出，“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不等于社會(huì)主義，資本主義也有計(jì)劃；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不等于資本市場(chǎng)，社會(huì)主義也有市場(chǎng)。計(jì)劃和市場(chǎng)都是經(jīng)濟(jì)手段。”

并提出“三個(gè)有利于”---“判斷的標(biāo)準(zhǔn)，主要是看，其是否有利于發(fā)展社會(huì)主義社會(huì)的生產(chǎn)力；是否有利于增強(qiáng)社會(huì)主義國(guó)家的綜合國(guó)力；是否有利于提高人民的生活水平。”這才打消了國(guó)際對(duì)我們的存疑。

加入世貿(mào)組織，挑戰(zhàn)有，像與他國(guó)的磨合、國(guó)內(nèi)企業(yè)受沖擊等等；反之，機(jī)會(huì)也是無(wú)限的，如市場(chǎng)遍及全球、國(guó)際規(guī)則規(guī)范國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)體系和***行為等等，即所謂的雙刃劍、兩面硬幣原理。

中國(guó)在1986年向世貿(mào)組織提出了“復(fù)關(guān)”申請(qǐng)，直到2001年才正式加入踏入世貿(mào)組織的門檻。因?yàn)榘凑铡蛾P(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》(GATT)和世貿(mào)組織的規(guī)定，當(dāng)一個(gè)國(guó)家想加入世貿(mào)并提出申請(qǐng)后，所有的成員國(guó)（一百多個(gè)）都有一票否決權(quán)。

因此，就需要申請(qǐng)的一方與成員國(guó)一一進(jìn)行談判。龍永圖先生在接受中央人民廣播電臺(tái)《新聞縱橫》采訪時(shí)，這樣說(shuō)道，

“第二階段的談判比較復(fù)雜，因?yàn)樵诘谝浑A段經(jīng)濟(jì)貿(mào)易體制審查時(shí)，是關(guān)貿(mào)總協(xié)定的100多個(gè)成員坐在一起談，但在進(jìn)談判市場(chǎng)準(zhǔn)入時(shí)，就得一個(gè)國(guó)家、一個(gè)國(guó)家地談，工作量就大多了。不過(guò)有相當(dāng)一部分國(guó)家認(rèn)為，美國(guó)、歐盟可以代表他們談判，就沒(méi)有和我們直接進(jìn)行談判。但算下來(lái)還是有37個(gè)WTO成員要和我們進(jìn)行談判，你得一個(gè)一個(gè)地解決。”

“與有些國(guó)家談判比較容易，如哥倫比亞，他們就關(guān)心鮮花關(guān)稅、咖啡關(guān)稅有多高，若你能解決這么點(diǎn)問(wèn)題，他們就同意(中國(guó)入世)了。”

“談判中，碰到的最大障礙就是美國(guó)了，美國(guó)經(jīng)濟(jì)總量大，產(chǎn)品的出口結(jié)構(gòu)很完整，關(guān)聯(lián)的東西很多，因此談判就變得很困難，再加上美國(guó)向來(lái)在世貿(mào)組織里是老大哥的姿勢(shì)，所以與美國(guó)人談判，一是談判內(nèi)容復(fù)雜，二是談判氣勢(shì)十分強(qiáng)硬，艱苦指數(shù)破表。”

盡管如此，但好的一方面是，當(dāng)時(shí)中美正處于自1979年正式建交的十年“錫婚”期，龍永圖先生對(duì)談判還是持樂(lè)觀態(tài)度的。

但在這次中美拉鋸戰(zhàn)的唇槍舌戰(zhàn)中，一向好脾氣的龍永圖，實(shí)在是忍不住拍案而起。

《新聞縱橫》記者問(wèn)到在整個(gè)漫長(zhǎng)的談判過(guò)程中，有沒(méi)有最難忘的時(shí)刻時(shí)，龍永圖回答道：

“談判了這么多年，出現(xiàn)拍桌子、大喊大叫的時(shí)刻是很少的。”

“主要是有一次，我跟美國(guó)代表團(tuán)的一個(gè)代表小范圍談的時(shí)候，我和他討論關(guān)于中國(guó)進(jìn)口美國(guó)肉類的檢查問(wèn)題。他堅(jiān)持的觀點(diǎn)是，美國(guó)在食品的檢查系統(tǒng)方面是極其科學(xué)嚴(yán)密的，并提出要求，美國(guó)的肉類進(jìn)入中國(guó)是不需要進(jìn)行商業(yè)檢查的。”

“他還說(shuō)，我到過(guò)你們的肉市場(chǎng)看過(guò)，你們的肉連美國(guó)的DOGFOOD(狗食)標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到。我一聽(tīng)非常憤怒，覺(jué)得很受侮辱，不僅是對(duì)我個(gè)人，還是對(duì)中國(guó)的侮辱。當(dāng)時(shí)實(shí)在忍不住，我就拍了桌子，說(shuō)，請(qǐng)你離開(kāi)我的辦公室，你必須跟我道歉，我們才可以進(jìn)行下一次談判。”

“他離開(kāi)我的辦公室。我過(guò)后在想，狗是美國(guó)家庭成員的一部分，我想著他內(nèi)心也沒(méi)有想要侮辱我的意思，有可能他們對(duì)狗的喜愛(ài)程度，還超過(guò)孩子。這是文化差別，但對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是絕對(duì)不能接受的。他后來(lái)跟我道歉，他說(shuō)那句話根本毫無(wú)侮辱中國(guó)的意思，他也講了他們對(duì)狗的觀念。”

“有的時(shí)候，在那樣特定的場(chǎng)合，我首先是人，后才是談判者，在當(dāng)時(shí)那個(gè)場(chǎng)合，任何一個(gè)中國(guó)人都會(huì)拍案而起的。”

在國(guó)際談判中，文化差異說(shuō)無(wú)形也有形、說(shuō)顯性也隱性。說(shuō)出來(lái)的每句話都需要經(jīng)過(guò)慎重考慮。就像龍永圖先生說(shuō)的，我首先是人，中國(guó)人，其次才是談判者，而人與人之間第一相處之道即尊重，若非至此，還有何談下去的必要。

最終，1999年11月15號(hào)，神經(jīng)緊繃的鏖戰(zhàn)畫(huà)上了句號(hào)，中國(guó)的入世之旅經(jīng)過(guò)風(fēng)暴后駛?cè)肫届o的海面，當(dāng)日下午3點(diǎn)48分，外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生、副部長(zhǎng)龍永圖和美國(guó)貿(mào)易談判代表巴爾舍夫斯基、美國(guó)總統(tǒng)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)斯珀林在協(xié)議上簽下了自己的名字，歷史在此定格成永恒。

當(dāng)然，這只是中國(guó)叩響世界大門的第一關(guān)，以后的路充滿變數(shù)，我們也無(wú)所畏懼。

龍永圖先生在談判中秉持著這樣的談判原則：堅(jiān)持原則也有讓步；八字金句----動(dòng)之以情，曉之以理；開(kāi)門見(jiàn)山、直奔主題、廢話少說(shuō)。

在接受采訪時(shí)如是說(shuō)道“這么多年的談判，我從來(lái)都是公事公辦。我這人，很少?gòu)U話，一開(kāi)始談判就直入話題，他們都知曉我的風(fēng)格，也不會(huì)跟我廢話。”追求高效率、不拖沓、干練的硬氣形象。

談判代表，這擔(dān)子關(guān)系到背后十幾億中國(guó)百姓的利益和中國(guó)的未來(lái)走向，重于泰山。1999年，***總理看到龍永圖先生梳理得一絲不茍的頭發(fā)中夾雜些許的白發(fā)，如下說(shuō)道，“中國(guó)復(fù)關(guān)和加入世貿(mào)談判談了13年，黑發(fā)都談成白發(fā)，該結(jié)束啦！”

龍永圖先生自稱是個(gè)比較平心定氣的人，在談判桌上，很少出現(xiàn)不冷靜的情況。

但那次在他的辦公室里，在與美國(guó)人談及肉類進(jìn)口的問(wèn)題時(shí)，美國(guó)人高傲的態(tài)度、不善的語(yǔ)氣直接燃起龍永圖先生心中的怒火，龍先生義正言辭，“請(qǐng)您出去，我要冷靜一下。而且你必須向我道歉，不然我們談不下去。”

“世界貿(mào)易組織像一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),中國(guó)在沒(méi)有加入前,就像是在市場(chǎng)外的小販。如今,中國(guó)在市場(chǎng)內(nèi)有固定的攤位,做起生意來(lái)就更名正言順了。”

龍永圖先生曾調(diào)侃自己說(shuō)，“我的英文名字是Mr.long,所以外國(guó)人說(shuō),可能你做的事注定會(huì)是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。”

這位從貴州走出的外貿(mào)悍將，他的身上一直保留著大山人原始的倔強(qiáng)和耿直、棱角分明，有時(shí)就會(huì)顯得不夠圓滑，但正是這些“棱角”，遇到談判的障礙時(shí)，才是最佳武器。

龍永圖先生還做過(guò)兩個(gè)比喻。

“世界貿(mào)易組織像一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),中國(guó)在沒(méi)有加入前,就像是在市場(chǎng)外的小販。如今,中國(guó)在市場(chǎng)內(nèi)有固定的攤位,做起生意來(lái)就更名正言順了。”

“世貿(mào)組織猶如一個(gè)黨支部,美國(guó)像是書(shū)記,中國(guó)是要求入黨的積極分子,美國(guó)擔(dān)心中國(guó)入世后會(huì)跟他作對(duì),所以趁你入黨，好好地考驗(yàn)一番。”

龍永圖先生還回憶到，在那場(chǎng)談判中，中國(guó)遵循的戰(zhàn)略方針是“依靠第三世界、團(tuán)結(jié)第二世界，孤立和打擊美國(guó)”，但結(jié)果卻不按預(yù)期的發(fā)展，中方?jīng)]有意識(shí)到的一點(diǎn)是美國(guó)在全球世貿(mào)組織中，是處于主導(dǎo)地位的。

通俗來(lái)講就是，大家都聽(tīng)美國(guó)大哥的，于是，中方?jīng)Q定調(diào)整戰(zhàn)略，先把美國(guó)的問(wèn)題解決好，所謂“擒賊先擒王、打蛇打七寸”，抓住了美國(guó)這一主要矛盾，其余次要矛盾就迎刃而解了。

因此，中方在1997至1999年間，集中與美國(guó)談，雖然彎彎繞繞、你來(lái)我往了無(wú)數(shù)回，但最終結(jié)果是皆大歡喜。之后，其他“小弟”排著長(zhǎng)龍和中方簽訂協(xié)議。

在說(shuō)到最終時(shí)刻時(shí)，更是像一個(gè)學(xué)生等待考試放榜那樣，這是龍永圖先生可愛(ài)的一面。

“當(dāng)時(shí)的談判文件有800多頁(yè),每討論一個(gè)段落,主席就問(wèn)有沒(méi)有人不同意。只要有一個(gè)國(guó)家不點(diǎn)頭,入世談判就得重新再來(lái)。哎,當(dāng)時(shí)主席一下下地敲錘子,每敲一下，我的心就‘砰’一下,幾百錘敲下來(lái),真是沒(méi)有心臟病都要被敲出心臟病來(lái)了。最后一記錘聲,總算是讓我解脫了。但我的角色還沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái),總覺(jué)得說(shuō)不定又會(huì)有什么意外要發(fā)生。”

加拿大人杰夫瑞·蓋特勒先生（中國(guó)工作組法律專家、也是所有中國(guó)入世法律文件的起草者）談起這段工作時(shí)，用“獨(dú)特”二字來(lái)形容中國(guó)入世的“長(zhǎng)征之路”，并說(shuō)道“其間的曲曲折折可以寫(xiě)成一本書(shū)”。足以見(jiàn)得，中國(guó)入世這場(chǎng)持久戰(zhàn)，我們選對(duì)了、堅(jiān)持下來(lái)了。

龍永圖先生曾談過(guò)，當(dāng)時(shí)和美國(guó)談判，遇到最大的阻礙是美國(guó)并不承認(rèn)中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，理由是當(dāng)時(shí)中國(guó)已經(jīng)造出了***，北京和上海的繁華程度很高，所以認(rèn)為是發(fā)達(dá)國(guó)家，不能享受屬于發(fā)展中國(guó)家的待遇。

其次，在肉制品的檢疫中，到底采取哪國(guó)的檢疫標(biāo)準(zhǔn)存在很大的分歧。本文題干中的小插曲就發(fā)生在這一分歧的談判中，后來(lái)美方向龍永圖先生道歉，才得以繼續(xù)談判，其實(shí)，深層次糾因在于美方對(duì)中國(guó)的文化和現(xiàn)實(shí)情況不了解、可能甚至也不屑了解。

最終達(dá)成協(xié)議，主要還是找到了兩國(guó)的利益交匯點(diǎn)，小插曲也算是“不打不相識(shí)”了，雙贏的結(jié)果是大家喜聞樂(lè)見(jiàn)的，龍永圖先生也說(shuō)到，這次談判也對(duì)今后中國(guó)對(duì)外談判有重要的啟發(fā)和借鑒。

澎湃新聞的記者在采訪龍永圖先生時(shí)，向其取經(jīng)--如何與西方打交道，龍永圖先生說(shuō)，注意兩點(diǎn)即可，“厚道”與“***”，并作了一一詳談。

“厚道是不要先入為主，談判時(shí)應(yīng)該客觀地、綜合地考慮對(duì)方提出來(lái)的每一條建議。其次，還要設(shè)身處地，換位思考。”“與外國(guó)人打交道，不要撒謊，要坦率真誠(chéng)，這是建立互信的關(guān)鍵。特別是兩個(gè)大國(guó)之間，建立互信就要從點(diǎn)滴做起。”

人與人之間尚且如此，何況是兩個(gè)大國(guó)之間的較量，以小見(jiàn)大、“同理可得”。

說(shuō)道“***”，其實(shí)就是做好最充足的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

“正是因?yàn)槲页酝噶岁P(guān)貿(mào)總協(xié)定的相關(guān)條文，后來(lái)我和美國(guó)人談判時(shí)，他們一聽(tīng)我講，就知道我大概是懂的。如果你對(duì)整個(gè)談判業(yè)務(wù)把握的***程度，和他們處于同樣的水平，雙方就容易達(dá)成共識(shí)。談了一段時(shí)間后，他們也就不再糊弄和忽悠我了。”

若是對(duì)方看你不懂，你就極易被“套路”，這其中的水深，必須要水性好的才能上岸。

中國(guó)入世談判的故事已載入史冊(cè)。本篇從一個(gè)“音符”的切入點(diǎn)翻開(kāi)這段驚心動(dòng)魄的歷史的一角。我們雖不是見(jiàn)證者，但這是身為中國(guó)人對(duì)于國(guó)家的了解和學(xué)習(xí)。還是那句老話，重新整理行囊，是為了更好地前行。

中國(guó)對(duì)外***的大門“常打開(kāi)，***懷抱等你”（歌曲《北京歡迎你》）！

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