12月10日，二手車行業(yè)全面簡化交易手續(xù)將在全國全面推行，以往需兩地往返辦理轉籍***手續(xù)變?yōu)橐坏剞k，伴隨著限期政策的全面取消，長期以來二手車全國流通的束縛被打破，二手車行業(yè)終于迎來新的風口。
今年9月，新政試點之初，瓜子二手車宣布正式切換為新電商模式。目前瓜子自營及***平臺上超6000家車商結束行業(yè)20余年只能線下交易的模式，全面實現(xiàn)二手車線上售賣，并承諾7天無理由退車。這是二手車行業(yè)具有劃時代意義的一步，意味著消費者真正能實現(xiàn)線上購買全國范圍二手車，購車將如網(wǎng)購衣服一樣簡單。
在等來真正的春天之前，中國二手車市場歷經(jīng)白熱化競爭，優(yōu)信市值縮水，人人車創(chuàng)始人退出。瓜子熬過寒冬，與優(yōu)質車商共同線上售車，行業(yè)格局呈現(xiàn)和諧共生的新貌。
過去因信息不對稱由中間商壟斷收取25%以上的行業(yè)利潤被壓縮至10%以。如今消費者可以隨時登陸電商平臺清晰地看到出一輛二手車的車況、價格、售后，最快第二天就能完成交易。
瓜子的創(chuàng)業(yè)故事，也是一個二手車市場被逐漸改變的故事。讓非標、復雜的二手車能夠在電商的改造下變得標準、簡單，也正是自美國硅谷歸來的瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌最初進入行業(yè)的目標。如今站在行業(yè)第一的位置，楊浩涌仍堅信，“把用戶體驗做好，把用戶服務做好，為用戶創(chuàng)造價值，這家公司一定有價值。”
萬億賽道
2004年，懷揣著從朋友那兒湊來的10萬美金，楊浩涌回到北京，這位30歲的年輕人剛剛從硅谷最大的網(wǎng)絡安全公司之一JuniperNetworks離職，這位耶魯計算機碩士決定在北京創(chuàng)業(yè)。工科生楊浩涌決策果斷，做事有執(zhí)行力，這樣的個人特質在其創(chuàng)業(yè)歷程上顯現(xiàn)明顯。
2005年3月，互聯(lián)網(wǎng)在中國剛剛騰飛之時，楊浩涌的趕集網(wǎng)宣布上線。日后，這個分類信息網(wǎng)站，被楊浩涌一路推至行業(yè)第二的位置，另一巨頭則是姚勁波主導的58同城。
這場互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)典大戰(zhàn)鏖戰(zhàn)十年，2015年4月17日，趕集網(wǎng)與58同城以宣布合并結束了競爭。
此后，楊浩涌辭去了新公司聯(lián)席CEO的職位，他決定二次創(chuàng)業(yè)。
復盤這次十年鏖戰(zhàn)，楊浩涌曾感慨，“最大的經(jīng)驗，是任何一個行業(yè)競爭，千萬別做第二第三，非常辛苦，空有一身武藝，施展不開。創(chuàng)業(yè)的勢能非常重要，要搶第一的位置，最終所有資源都會來你這，馬太效應會很明顯。”
在美國生活多年，楊浩涌對美國人購買二手車的消費習慣很熟悉，在趕集網(wǎng)決定做二手車頻道前，2012年美國的二手車銷售額已達3770億美元，而新車銷售額則是3160億美元，當時美國最大的二手車零售商Carmax發(fā)展迅猛，自1993年成立至今已有超百家經(jīng)銷店，市值超237億美元。
在趕集網(wǎng)做“趕集好車”時，楊浩涌就十分看好這個新項目，“趕集好車”的數(shù)據(jù)也印證了他的決策。當時負責二手車頻道的是如今瓜子二手車聯(lián)合創(chuàng)始人、SVP王曉宇，他注意到，2014年，一直不溫不火的二手車頻道突然流量猛漲，用戶增長要比房產(chǎn)、招聘等下設頻道快得多，車商在趕集網(wǎng)上投放廣告的營收呈數(shù)倍增長。
楊浩涌還發(fā)現(xiàn)，在中國二手車這個萬億賽道，還沒有巨頭進入，行業(yè)落后，產(chǎn)品非標、復雜，產(chǎn)業(yè)鏈條長，對與二次創(chuàng)業(yè)者來說，是一個理想中的選擇。
業(yè)界普遍認為，二手車的交易量要比新車交易量滯后六年左右，按照析出率計算，預計2025年中國二手車交易規(guī)模將首次超過新車交易量。“趕集好車”的流量猛增，也讓楊浩涌得以率先感知到新的商機。
螞蟻軍團
進入二手車行業(yè)伊始，楊浩涌發(fā)現(xiàn)消費者最主要的痛點來自于行業(yè)價格的不透明，很多消費者認可二手車的高性價比，但看不清價格，最終放棄購車。瓜子以價格作為切入點，楊浩涌利用互聯(lián)網(wǎng)連接買家和賣家，通過C2C直賣模式，實現(xiàn)買賣雙方的直接交易，解決這一問題。
2015年9月，脫胎于趕集網(wǎng)二手車頻道的瓜子二手車正式成立，第二年年初，瓜子二手車宣布完成A輪融資，金額超2.5億美元，創(chuàng)下二手車電商最高A輪融資紀錄。楊浩涌強大的融資能力，為此后瓜子的多次模式迭代提供了保障。
二手車和生鮮這兩個極度非標的行業(yè)，一直被看作是最難被電商改造的領域。這兩個市場都被經(jīng)驗充分的散戶賣家所占據(jù)，二手車交易市場被車商占據(jù)，他們擁有廣闊的收車渠道以掙取差價獲利。彼時二手車定價難，流通中的政策限制，都讓不少人對二手車的電商化改造憂心忡忡。瓜子要闖入的是一個魚龍混雜，長期以來只講江湖規(guī)則的草莽世界。
左暉曾對媒體表示，因為鏈家的出現(xiàn)，房產(chǎn)中介對自己百般詆毀。與鏈家的遭遇相似，瓜子入局，當頭一棒就是十余萬車商的圍追堵截，瓜子不得不和這些“螞蟻軍團”斗智斗勇。
“當時中國二手車市場跑生意依靠的是江湖規(guī)矩，層層加價，魚龍混雜。”一位瓜子二手車的現(xiàn)任高管向筆者回憶起初創(chuàng)業(yè)的艱難，當時的二手車流轉已經(jīng)形成層層轉包的產(chǎn)業(yè)鏈，大車商負責集中收車，再流轉給各省的物流車商，物流車商再層層轉賣給各地中小車商，最終流轉到買家手中時，價格已至少加了25%。
瓜子那句“沒有中間商賺差價”的廣告語之所以廣為流傳，正是因為切中了行業(yè)價格不透明的市場痛點，引發(fā)了消費者的共鳴。但這也打破了行業(yè)原因的交易生態(tài)，瓜子二手車的突然闖入，引發(fā)了車商的抵觸。
在瓜子的直賣模式推出后，網(wǎng)上一時間出現(xiàn)了許多關于瓜子的負面新聞，甚至有車商到瓜子各地的門店鬧事。有車商把瓜子辦公室大門鎖了，讓員工沒法正常上下班，甚至有車商安插員工到瓜子做車輛檢測師，把車商的事故車收進來再賣給車商，車商再上門投訴，讓瓜子賠錢。
算法革命
2016年，中國的二手車交易量首次突破千萬量級，同比增長10.3%。這個市場規(guī)模達到萬億級的蛋糕，絕非僅有瓜子和二手車商虎視眈眈，優(yōu)信、人人車都同時出現(xiàn)在賽道上。激烈競爭之下，瓜子決定靠品牌和服務，讓消費者用腳投票。
在趕集網(wǎng)時期，楊浩涌就曾開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過電視廣告、戶外廣告、地鐵公交移動廣告做品牌、做流量的模式，把分類信息網(wǎng)站行業(yè)的競爭門檻抬至億元俱樂部，這一模式也被延續(xù)至瓜子。
在業(yè)界，楊浩涌有個廣為流傳的故事，2010年12月，趕集網(wǎng)在葛優(yōu)、大S、姚晨等一眾明星之中，選定當時的微博女王姚晨為廣告代言人。集中于2011年春節(jié)爆發(fā)的廣告效應，直接為趕緊網(wǎng)帶來了上億的訪問者。日后楊浩涌頗為得意，3000萬元的投入贏得上億訪問者，“平均是3毛錢一個用戶。”
據(jù)不完全統(tǒng)計，瓜子二手車成立后每年的廣告、流量投入達10億元左右，但瓜子更大的投入，用在了二手車的價格評估上。
為掌握保質定價的竅門，瓜子最初選擇從國內各大修車廠、4S店高價挖修車師傅和車輛評估師，收車的數(shù)據(jù)成為瓜子日后評估車價的底層數(shù)據(jù)庫。但依靠人力來為二手車定價，也暴露出諸多問題，不僅管理成本高昂，定價也常常出現(xiàn)差異，甚至有評估師吃回扣故意抬高收車價格。
楊浩涌始終認為，二手車真正商業(yè)競爭的制勝武器，來自于大數(shù)據(jù)，能讓瓜子勝出的絕不僅僅是靠廣告，也不是靠人。
為準確評估二手車的價格，2016年，瓜子四處引進算法人才，組建了一支約30人的博士團隊，他們專門負責研究二手車的定價。瓜子積累了超千萬車輛信息以及維修、保養(yǎng)、保險信息等數(shù)據(jù)。瓜子二手車智能平臺負責人魏旋告訴南都，數(shù)據(jù)的積累和持續(xù)的機器學習，相比老師傅一個月能看幾臺或者十幾臺車，海量的數(shù)據(jù)積累，讓我們能更準確的定價、判斷車況，模型預測價格與實際成交價格平均絕對上下差值5%。
瓜子現(xiàn)在通過技術手段將主流車型調表車判定準確率提升至超99%。利用大數(shù)據(jù)算法能力，搭建TMS系統(tǒng)，在66300+條物流發(fā)運線路中找到最適合用戶的線路，減少物流費支出，異地車輛平均交付時效降也從14天降至8天。與此同時，讓用戶能在APP自主查詢車輛物流動態(tài)，掌握運輸進度。甚至7天無理由退車的退車時效、復購交付時效等也能通過數(shù)據(jù)和算法進行準確預估。
線下連鎖
大量廣告的投放，定價的逐步準確，讓瓜子的交易量得以快速提升。但瓜子的業(yè)務團隊也發(fā)現(xiàn)，平臺上的一些好車一上架，就被經(jīng)驗老道的車商盯上了，很快就被買走，他們替代了一部分消費者搶先買車，再加價賣給消費者。
“雖然當時的交易量長得很快，但一個模式如果不能真正為用戶創(chuàng)造價值，這個模式是不會長久的。”楊浩涌決定將模式改變由輕做重，轉而開線下店，用線下更強的掌控力排除車商，同時也能更好地掌控車況，提供金融、保險以及售后保障，為消費者提供更全面的服務。
楊浩涌決定開線下店的決策，在公司遭遇了不少人的反對。至2016年年底，瓜子交易量已經(jīng)達到月成交四萬余臺，在公司內部看來，這已經(jīng)是一個可以盈利的商業(yè)模式。
線下店的試點首先選在了北京和成都，試點門店往往設在城郊，車輛數(shù)量眾多，需要日夜看管。曾經(jīng)參與過成都店落戶的瓜子員工李翔（化名）親歷瓜子轉型的艱辛，“當時車都停在露天停車場，害怕車丟了，就租一個集裝箱放在停車場旁邊住在那兒。”
王曉宇當時曾前往視察，“在員工住的簡易房待了幾分鐘就汗流浹背，成都那么熱，車都停在露天停車場，附近沒地方住，員工就睡在附近的山坡上、橋洞里，當時真的是很辛苦的。”
辛苦沒有白費，線下門店的試點跑通，也就此開啟了瓜子線下連鎖之路。
2018年9月16日，瓜子二手車第一家嚴選直賣店落戶沈陽，這家面積達2.3萬平方米的門店能容納約560個車位，被拆分為車輛復檢區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、過戶接待區(qū)、金融服務區(qū)等服務區(qū)域，消費者可以體驗包括二手車咨詢、檢測整備、交易過戶、金融、保險、維修保養(yǎng)等二手車交易服務。短短一年時間內，瓜子將二手車開遍全國100多個城市，堪稱二手車發(fā)展史上的奇跡。
楊浩涌認為，被外界看來有些激進的開店模式，實則是經(jīng)過深思熟慮的漸進式。“開店模式是一步步試水試出來的，幾百平店面的選址需要模型測算，收車、租門面都需要錢，你得先看這個模式行不行，消費者是不是能接受，然后再優(yōu)化。
競爭擇汰
2017年開始，二手車電商行業(yè)進入競爭白熱化，各大二手車電商的融資規(guī)模和融資速度驚人。當年1月，優(yōu)信二手車宣布完成5億美元融資；3月，車置寶宣布c輪融資近1億美元；6月和10月，瓜子二手車分兩次完成B輪近6億美元融資。
據(jù)媒體不完全統(tǒng)計，2016年至2017年間，累計進入二手車電商行業(yè)的熱錢高達21億美元，各家在廣告、融資、線下市場各領域展開多線競爭。
瓜子在2018年率先推出保賣服務，承諾將賣家的車14天內售出，這樣的流轉速率在當時來看遙遙領先賽道上的其他競爭者。其后人人車也跟進“保賣”業(yè)務，與瓜子爭搶車源。
早期激烈的競爭，讓二手車電商平臺為了搶占市場，使用諸多不合理的競爭策略，而有一些策略還沒來得及優(yōu)化，就對平臺形成了致命打擊，導致其最終被淘汰。
業(yè)內人士告訴南都，瓜子的算法模型已能實現(xiàn)精準定價，廣告流量上已確保能有足夠的客源，這都讓瓜子能實現(xiàn)快速周轉，其他平臺盲目跟進，沒有數(shù)據(jù)和算法支撐，定價不準，只能在瓜子基礎上加價收車，流量又不如瓜子，高價收車后賣不出去，導致了資金鏈斷裂。
在跟進保賣業(yè)務，同時大規(guī)模擴張線下店之后，2019年6月14日，人人車CEO李健發(fā)布的一封內部信稱，將對公司架構、部門、團隊的全面梳理與合并重組，關閉線下門店，并進行大規(guī)模裁員。2020年，人人車將部分業(yè)務出售，創(chuàng)始人李健也黯然退出。
優(yōu)信二手車于2018年6月27日在納斯達克上市，到了2019年7月10日股價僅為2.41美元，相比最高點已經(jīng)跌去了80%。持續(xù)虧損，讓優(yōu)信無奈之下將核心資產(chǎn)金融業(yè)務也出售給58同城。
二手車行業(yè)在經(jīng)歷電商平臺的競爭與洗牌的同時，行業(yè)差價利潤也隨著被打掉。2019年，市場研究機構的調研結果顯示，車商原本25%的利潤被降至6%-8%。
部分平臺的掉隊，讓二手車行業(yè)基本于2019年結束了商業(yè)競爭。這也讓瓜子能將視角和精力更多地放在用戶體驗和內部建設上。此前因為競爭出現(xiàn)的一些多余動作，也隨著競爭結束而被去掉，成本和體驗都得到進一步優(yōu)化。
瓜子一個工作人員告訴南都，之前因為其他平臺推出了上門檢測，瓜子也必須要跟進，后來發(fā)現(xiàn)這是偽需求，“用戶并不是想要賣車，只是想知道他的車能賣多少錢。”競爭結束后，瓜子優(yōu)化了這項服務，用戶可以選擇去網(wǎng)點評估，也可以支付很少的費用，讓瓜子上門評估，這就解決了偽需求的問題。
這一年，瓜子組織高管專門到華為去學習管理模式，向鏈家請教如何通過技術提升體驗。瓜子請來德勤重新梳理了業(yè)務流程，全方位再造標準化流程，多崗合一，提升對客的服務體驗和效率。
也是在這一年，瓜子推出質量革命行動，瓜子在2019年底宣布，將車均投入3000元用于車輛品質和服務升級，包括“全面嚴控車源，增加對車輛檢測技術與整備的投入，加大售后保障力度等系列動作，將二手車行業(yè)的車況質量和售后服務提升到了更高的水平。
重回電商
然而，就在瓜子準備將更多精力投入到產(chǎn)品與服務，在賽道上再次啟航時，新冠肺炎疫情來臨，瓜子不得不再一次面對嚴峻挑戰(zhàn)。
2020年年初，瓜子剛剛打出第一波廣告，1月23日武漢宣布封城。瓜子率先感知到風險，隨后緊急撤回了部分廣告。當時所有人都認為，疫情將在年后平息，結果這一次全國范圍閉店一直持續(xù)至四月。線下銷售一度按下暫停鍵，讓很多消費者開始在線上買車，瓜子送車上門。這也讓瓜子有機會重新審視消費者的需求，思考電商模式的未來。
經(jīng)過此前的模式迭代，楊浩涌看到線下連鎖模式的瓶頸，開店是個零售生意，有天花板，能服務的用戶有限。“你就是沃爾瑪，但是我們想做亞馬遜，想用我們的技術、標準、服務給這個行業(yè)帶來改變，我們不能只做一個比車商更好的連鎖店，這樣還是沒法真正改變這個行業(yè)。”
這一次，楊浩涌選擇切換到電商模式，為中國消費者提供電商化的二手車購買體驗。為提供更好的售后服務，他決定和消費品電商一樣，推行二手車七天無理由退車服務。
瓜子電商迭代最早從天津開始試點，用戶只能線上看車，線下店只做交付，提供七天無理由退換，30天質保還有1年/2萬公里售后保障。結果是，天津的銷量一開始出現(xiàn)了大幅下跌，此后緩慢回升到目標值，雖然不如切換前，但足以給瓜子團隊做成這件事的信心。
“浩涌要求員工做用戶回訪，為什么用戶沒買，買車的用戶如何評價，他也會一單一單地看。”王曉宇告訴南都，天津的試點逐步跑通后，有增加了8個試點城市，逐步鋪開。
變化是一點點發(fā)生的，到了今年三四月份，試點城市的銷量開始出現(xiàn)上揚，購車用戶對瓜子的評價反饋正逐漸變得更為正向。這讓楊浩涌有信心，二手車的全面電商化將被更多人接受。
今年5月15日，瓜子完成電商化轉型升級。瓜子全國的線下店全部改為城市倉，全面轉向電商化。
瓜子前期的一系列產(chǎn)業(yè)基礎設施建設，在此時顯出它的必要性，龐大的數(shù)據(jù)庫讓價格算法趨近完善，能從2000余個維度評估二手車，瓜子以數(shù)據(jù)化的方式，打破了二手車長期以來依靠老師傅的經(jīng)驗來估價的傳統(tǒng)法則，讓作為非標資產(chǎn)的二手車能夠標準化定價。
行業(yè)原來差價交易的黑箱被打破，平均收售價差縮減至10%以下。這給中國二手車行業(yè)帶來了根本性的改變，行業(yè)由差價模式變?yōu)閭蚪鹉Ｊ健Ｈ缃褴嚿桃揽總蚪稹⒔鹑凇⒈ｋU獲得的營收，相比此前單純賺差價略低，但周轉更快，車價回歸理性。與此同時，受到疫情影響，二手車市場線下客流減少，二手車商紛紛轉做線上生意。
在二手車賽道上已堅持了六年的瓜子，終于等來了轉機，長期困擾二手車行業(yè)的政策壁壘也出現(xiàn)松動。
今年9月1日起，全國218個城市推行二手車異地交易***電子化，原本需要消費者在賣出地和買入地兩邊跑的繁瑣的***手續(xù)改為一地可辦，再次為二手車行業(yè)釋放利好。幾乎同時期，瓜子二手車對外宣布正式切換為新電商模式，瓜子自營及線上***平臺上車商將結束行業(yè)20余年只能線下交易的模式，實現(xiàn)二手車線上售賣。
外部的政策助力，使得全國性的電商服務終于得以實現(xiàn)。中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計顯示，在流通便利政策利好下，2021年1-10月全國累計交易二手車1442.32萬輛，同比增長30.41%。在試點多個城市后，12月10日起，全國將全面推行二手車異地交易***，這意味著往后，瓜子的物流可以將全國各地的二手車直接發(fā)貨至消費者家門口。王曉宇告訴南都，新政實施后，瓜子異地車輛交付時效從14天降至8天，異地流轉占比由此前的35%提升至80%，消費者異地購車花費時間大幅縮減。
與此同時，消費者的習慣也在發(fā)生變化。據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，成長起來的Z世代逐漸成為二手車的消費主力，購買意向高達61%，相比非Z世代提升近9個百分點。瓜子的電商模式受到了這些在電商消費習慣下成長起來的用戶的青睞，瓜子最新買家NPS達到43分，用戶評價好評率超90%，用戶買車后愿意推薦身旁的好友也在瓜子買車，逆轉了行業(yè)服務體驗差的固有認知。
如今站在行業(yè)第一的位置，瓜子仍有許多目標。楊浩涌告訴南都，瓜子過去幾年的模式迭代，都是希望為用戶、行業(yè)創(chuàng)造價值。希望把瓜子打造成二手車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎設施，做好檢測、定價、整備、物流、交付、售后等行業(yè)基礎能力和標準，如同高速公路、高鐵、機場這些基建帶動國家快速發(fā)展一樣，讓好的產(chǎn)業(yè)基建，也能帶動二手車行業(yè)才能快速發(fā)展。我們希望未來打通汽車交易服務的全鏈條，比如二手車新車置換、新能源殘值預估，以及圍繞交易的金融、保險、維修等，為行業(yè)提供基建和全鏈條服務。
文：蔣小天
